e 비즈니스를 다시 생각하며

SAS Korea 장동인 부사장 IT Business특별기고

1. 비즈니스와 IT 트렌드(10월1일자)

IT는 너무도 넓고 다양하며 변화무쌍하다. 그래서 IT의 트렌드에 대해서 이야기한다는 것은 거의 불가능한 것처럼 보인다. 그럼에도 불구하고 IT에 관련돼 있는 모든 분들은 앞으로의 IT 방향에 대해서 관심이 많다. 그럴 수밖에 없다.
개인적으로는 앞으로 유망한 분야를 미리 공부하고 경험을 해야 남보다 더 좋은 대우를 받을 수 있기 때문이다.

90년 초에 미국에서는 SAP 컨설턴트가 부족했다. 그야말로 SAP 컨설턴트라면 초보자일지라도 연봉 10만불 정도이고, 경험이 있으면 그야말로 부르는 것이 값이었다.
ERP의 추세를 잘 파악하고 그 분야에 미리 들어가 경험을 쌓았다면 이러한 좋은 대우를 받았을 것이다.

기업 입장에서도 앞으로 부각되는 분야의 제품과 기술을 미리 준비하고 있다가 그 시간이 오면 엄청난 성장과 부를 축적할 수 있었다. 오라클이 세계적인 IT회사로 성장한 것은 90년대 초반, 세계적인 비즈니스 리엔지니어링의 대세에 맞추어 메인프레임 위주의 중앙집중식 컴퓨팅에서 분산 컴퓨팅으로 방향을 전환해야 했는데, 이것을 가능하게 한 것이 관계형 DB(RDBMS)이었으며, 이 분야의 업계 선두가 오라클이었기 때문이다. 이 때부터 오라클은 세계적인 회사로 성장할 수 있었다.

한국도 IT 트렌드를 제대로 읽고 대비해야 한다. 우리나라의 DRAM, 휴대폰, TFT-LCD 분야에서의 세계적인 성공이 대표적인 예라고 할 수 있다.


IT 트렌드를 읽는다는 것

우리 IT업계에서는 장래가 유망한 분야를‘뜨는 분야' 라고 해왔다.
뜨는 분야의 제품을 Killer App이라고 부르고 있다. 그래서 많은 벤처 기업가들이 앞으로 뜨는 분야를 찾아 헤매고 있고, Killer App을 만들기 위해서 오늘도 잠 못 들어 하고 있다. 크나 작으나 IT기업의 CEO는 이‘뜨는 분야'를 정확히 예견하고 회사의 모든 자원을 동원해 이 분야에서 1등이 되도록 해야 하는 임무가 있다.
결국 IT기업의 CEO는 IT란 험한 바다에서 회사의 운명을 걸고 매순간 기업의 방향을 결정해야 하는 1등 항해사라고 할 수 있다.

IT 트렌드를 정확히 읽는 일은 IT기업의 CEO뿐 아니라, IT기술을 도입하는 기업의 CIO도 매우 중요한 일이다. 곧 사장될 IT기술을 도입하면, 구축된 시스템 역시 계속적인 발전을 하기 어렵다. 우리나라 전산실에 가보면 안타깝게도 이미 없어진 회사의 제품을 자체적으로 유지 보수하며 쓸 수 밖에 없는 경우가 허다하다. IT업계에 있는 기술자들은 새로 나온 기술에 대해서 매우 신기하며, 그것이 곧 전체적으로 확산될 것이라는 착각에 빠지게 된다.

기술 그 자체가 훌륭하다고 해서 반드시 성공하는 것은 아니다. IT 트렌드는 신기술에 의해서 변화하는 것이 아니다.

과거 80년 초반 애플이 매킨토시 이전에 개발한 리사(Lisa)라는 개인용 컴퓨터가 있었다. 기술적으로 MS-DOS를 썼던 PC보다 앞섰으나, 이 컴퓨터에서 돌아가는 애플리케이션 많이 없었고 가격이 비쌌다. 결과는 어느 누구도 리사(Lisa)라는 컴퓨터를 기억하지 못할 정도로 사라져 버렸다.

객체지향 디자인 기법(Object-Oriented Design)은 80년대부터 끊임없이 이야기되고 있는 프로그래밍 기법이다. 80년대부터 수많은 IT 기술자들은 앞으로 객체지향 세상이 곧 온다고 확신했다. 심지어 객체지향적 운영체계(Object Oriented Operating System)도 출현했다. 그러나 그런 세상은 금방 오지 않았다. 인터넷이 범용으로 쓰이고 있는 지금에서야 객체지향 디자인이 서서히 그 가능성이 부각되고 있는 실정이다.

IT 트렌드를 기술의 관점에서 예측하려고 하면 절대로 IT 트렌드는 보이지 않는다.
신기한 IT 기술만 쫓아다니다 보면, 그 광범위한 기술의 바다에 빠지게 마련이다. 마치 신기루와 같다. 한 분야를 열심히 공부하고 트렌드를 쫓아가다가 보면 그 분야를 대처할 만한 새로운 개념과 기술이 나온다. 그래서, 그것이 길이구나 하고 가다 보면 또 새로운 것이 나온다. 결국 포기하고 만다.


IT 트렌드는 기술 자체의 완성도에 의해서 움직이는 것이 아니다
IT 트렌드를 읽고 따라가고 싶은 모든 분들이 이 말만 꼭 기억했으면 한다. 비즈니스 변화에 대응할 수 있는 IT 기술은 살아 남고, 이 변화에 대응할 수 없으면 그 기술은 죽는다. 이 평범한 사실을 제대로 이해한다면, IT 트렌드를 읽는 것은 결코 어려울 수 없다.

IT 트렌드를 읽는 것은 아주 평범한 상식에 속한다. 죽어라고 공부하지 않아도 된다. 물론 기본적인 IT의 개념들은 모두 이해하고 있어야 하지만, 비즈니스적인 상상력만 있으면 IT의 트렌드를 읽는 것은 매우 쉬운 일이다.

오늘의 비즈니스 트렌드는 제품과 기술을 공급하는 기업과 그것을 구매하고 사용하는 소비자 간의 힘 싸움이라고 할 수 있으며, 공급자 위주의 세상에서 소비자 위주의 세상으로 변해 가는 과정이다.

물건이 없어서 못 파는 시대에는 소비자들이 돈을 들고 공장 앞에서 기다릴 수 밖에 없다. 물건이 너무 많아서 남아돌아가는 시대에는 공급자들이 물건을 들고 소비자들을 찾아 다닐 수 밖에 없다. 지극히 상식적인 현상이다.

1990년대까지는 아무래도 공급자 위주의 시대라고 할 수 있다. 앞으로의 논의를 위해서 이러한 시대를 ‘공급자 주도 시대’라고 하자. 지금은 누가 뭐라고 해도 소비자 위주의 시대라고 할 수 있다. 이런 시대를 ‘소비자 주도 시대’라고 하자.

왜 이런 유치한 논의를 시작하려고 하는가? 필자는 1990년대까지 공급자 주도 시대와 현재의 소비자 주도 시대를 상식적으로 이해할 수 있다면 앞으로 IT 트렌드가 보인다고 확신하기 때문이다. 1990년대 공급자 주도 시대에는 소비자의 선택 기준은 아무래도 가격과 질이다. 제품은 모두 비슷하기 때문에 가격과 질이 제품을 구매하는 우선적인 기준이다.

따라서, 공급자 주도 시대에서는 공급자는 질 좋고 값싼 제품을 많이 만들어야 했다. 이때 공급자는 제품을 만드는 데 치중해야 했으며, 이 제품을 사주는 소비자에 대해서는 많은 생각을 하지 않았다. 그래서‘고객’ 이라는 단어보다는‘소비자' 라는 말이 맞는 말이었다.

공급자가 제품을 질 좋고 값싼 제품을 만들기 위해서는 자본집중으로 대량생산 체제가 필요하며 대량생산을 하기 위해서는 제품을 표준화해야 한다. 그리고 생산 공정을 정교화 시켜야 하며, 단위 공정이 독립적으로 존재해서는 안되며 전체 공정 속에서 물 흐르듯이 흘러야 한다. 뿐만 아니라, 각 공정에 필요한 원자재 및 인적자원은 적절하게 배분되고 관리돼야 한다. 모든 생산라인은 분업화되어 있고 전문화돼 있다.


오늘의 비즈니스 트렌드는 무엇인가?

공급자가 이렇게 해서 만든‘표준화된’제품을 광범위한 소비자들에게 팔기 위해서는 매스미디어에 의한 광고가 가장 효과적이다. 이 광고의 내용은 제품과 제조회사의 브랜드를 강조하는 데 있으며 궁극적으로는 소비자가 이 회사의 모든 제품에 대한 충성도(loyalty)를 높이는데 있다.

따라서 공급자가 원하는 것은 소비자가 자기 회사 제품이라면 믿고 구매하도록 하는데 있다. 소비자는 제품의 복잡한 기능을 모두 이해하는데 한계가 있었다. 그저 사용해본 주위 사람들에게 제품에 대한 정보를 얻을 수 밖에 없었다.

따라서 소비자는 그 제품에 대한 이미지가 좋으면 일단 믿고 구매하게 됐다. 들어보지 못한 제품이나 제품의 이미지가 좋지 않으면 구매하지 않았다.

브랜드 파워(Brand Power)는 기업의 엄청나게 중요한 자산이다. 따라서 브랜드 이미지를 높이기 위해서 공급자 회사는 많은 돈을 투자한다. 제품을 팔기 위한 영업 조직은 철저하게 제품 위주로 되어 있다. 제품이 틀려지면 그 제품을 판매하는 영업 사원들도 다를 수 밖에 없다. 영업 조직뿐만 아니라, 회사의 모든 조직은 제품의 생산, 제품의 판매, 제품의 서비스를 가장 잘 하기 위한 형태로 짜여져 있다.

공급자의 정교한 대량생산 체제를 위해서 가장 필요한 것은 당연히 ERP 이다. 기존의 단위 공정별로 분산돼 있는 시스템을 통합해서 전사가 통일된 공정 체계로 가기 위해서는 반드시 ERP가 필요하다. 이것은 90년대 ERP가 그토록 각광을 받은 이유이다. ERP를 도입한 기업도 기존 OLTP 시스템은 존재하고 있다.

이러한 기존의 OLTP 시스템은 제품과 서비스 위주의 생산, 판매, 서비스를 위해서 시스템이 각기 구축돼 있다. 예를 들면, 가전제품을 위한 생산, 판매, 서비스 시스템이 있고, 무선전화기 등 통신기기 제품을 위한 생산, 판매, 서비스 시스템이 있다. 따라서, 판매를 위한 시스템, 서비스를 위한 시스템 별로 고객정보가 따로 구축돼 있다.

은행에서는 예금을 위한 시스템과 대출을 위한 시스템이 다르며, 예금도 예금 상품마다 통장이 있으며 통장 하나에 고객정보가 따로 구축돼 있다. 이러한 현상은 모든 산업이 동일하다. 제조·유통·금융·통신·서비스·정부·공공 분야 할 것 없이 나름대로의 제품과 서비스 위주로 조직돼 있고 시스템도 각 조직을 위해서 각각 구축돼 있다. 결국, 통합된 고객 정보는 기존 OLTP 시스템에선 얻을 수 없기 때문에, 데이터웨어하우스를 통해서 고객정보를 모아놓을 수 밖에 없다.

중요한 사실은 데이터웨어하우스에 있는 통합된 고객 정보는 기존 OLTP 시스템에는 없다는 것이다. 많은 기업이 통합 고객 DB 구축을 위한 프로젝트는 했어도 그것은 분석을 위해서 데이터를 모아놓은 것에 불과할 뿐이다.


공급자 주도 시대의 IT는 철저하게 제품과 서비스를 위한 IT

2000년이라는 새 천년이 열리는 시대에 그 전후를 가르는 엄청난 대변혁이 일어났다. 그것은 너무도 깊고 광범위해서 비즈니스뿐 아니라 인간의 시대를 바꾸는 변화가 우리에게 소리없이 다가왔다. 그것은‘인터넷' 이었다.

인터넷은 소비자를 똑똑하게 만들었다. 소비자는 이제 회사의 브랜드를 보고 구매하지 않는다. 소비자는 물건을 구매하기 전 웹사이트에 찾아가서 모든 유사한 제품을 기능, 가격, 사용후기, 추천 등을 검색해 본다.

소비자는 변했다. 공급자 주도 시대처럼 회사의 브랜드 파워만 믿고 제품의 서비스를 제대로 해주지 않으면 노한 소비자들은 인터넷에 그 사실을 올린다. 그러면 다른 소비자들도 그 글을 읽고 그 회사에 대한 제품을 구매하지 않는다. 이런 현상은 급속도로 진행되기 때문에 공급회사가 신속하게 손을 쓰지 않으면 엄청난 돈을 투자해서 쌓은 브랜드 파워는 물거품이 되고 만다.

소비자들은 적극적으로 인터넷에 그 회사의 제품을 사용하는 사람들을 모아서 커뮤니티를 만들었다. 회사는 이 커뮤니티의 요구하는 바를 잘 듣고 실천해야 했다. 소비자는 적극적으로 자신들이 원하는 것을 공급자들에게 전달했다. 소비자들은 자사의 제품을 사주는 하나의 고객, 동일한 고객이 아니라, 원하는 것이 서로 다른 여러 부류로 나눌 수 밖에 없었다. 공급자들은 소비자들의 이러한 요구와 현상에 당황하고 있다.

이제 역사는 산업 혁명이래 공급자 위주의 시대를 마감하고 인터넷으로 똑똑해진 소비자가 공급 과잉으로 허덕이는 공급자를 지배하는 소비자 위주 시대? 소비자 주도 시대가 열리고 있다. 그야말로 패러다임 쉬프트, 헤게모니의 변화가 일어나고 있는 것이다. 이것은 공급자들의 지금까지 가져왔던 제품 위주의 사고 방식, 소비자에 대한 자세, 제품 위주의 기업 내부의 조직, 프로세스, 제품위주의 기업 운영 방식을 완전히 버리고 소비자 위주의 모든 것으로 바꿀 것을 강요하고 있다.


공급자 주도 시대의 소비자가 원하는 것은,
- 소비자는 고객으로서 대우를 원한다.
- 고객은 여러 가지 부류이며 모두 다른 필요와 요구가 있다.
- 고객은 one　-stop everything을 원한다.
(한군데서 즉시, 모든 것을 해결하고 싶어한다)
- 고객은 번들링 한 제품을 좋아한다.
- 고객은 협력사를 그 회사의 일부로 생각한다.
(대리점에서 샀더라도 본사의 일부라고 생각한다)
- 고객은 자신들을 위한 제품이 신속히 출시되는 것을 원한다.
- 고객은 과거보다 참을성이 없으며, 제품과 기업에 대한 충성도가 없다.
기업이 조금 잘못하면 바로 경쟁사로 간다.

IT는 근본적으로 기업을 위한 도구이다. IT는 공급자를 위한 수단이지 소비자를 위한 수단은 아니다. IT의 구매자들은 기업이지 개인이 아니기 때문이다. 여기에 IT를 하는 사람들은 냉철해져야 한다고 생각한다. IT는 공급자가 위기에 처한 지금의 비즈니스 현실을 해결해줘야 한다.

공급자는 소비자를 진정한 의미의 ‘고객' 이라고 부르고 이 똑똑하고 변화 무쌍한 고객을 섬기기 위한 준비를 해야 하는 시기이다. 공급자가 고객을 위해서, 고객 중심의 회사로 만들기 위해서는 근본적으로 많은 것을 바꿔야 한다.



모든 IT 체계를 고객위주로 바꿔야 한다

소비자 주도 시대의 IT는 지금까지 제품위주로 되어있는 모든 IT 체계를 고객위주로 바꿔야 한다. 아니, 바꿀 수 밖에 없다.
IT 체계를 고객 위주로 바뀌어야 한다는 말은 무엇일까?

1. 기존의 제품과 서비스 위주로 되어 있는 시스템을 고객 위주로 개편해야 한다.

2. 전체 운영 시스템에 통합 고객DB 구축되어야 한다. 차세대 시스템은 고객에 대한 다양한 정보를 공유하고 지원하는 체계의 통합고객DB가 핵심이다.

3. 고객과 만나는 점점(channel)의 통합이 이루어져야 한다. 고객에 대한 판매정보, 접촉정보, 고객에 대한 다양한 분석정보, 서비스정보 등이 전사적으로 공유돼야 한다. 이것은 인터넷을 포함한 광범위한 CRM 구축을 의미한다.

4. 고객이 원하는 새로운 제품과 서비스를 신속하게 만들 수 있어야 한다. 지금까지는 새로운 제품과 서비스를 개발하고 지원하려면 기존 시스템을 계속 고쳐야 했다. 앞으로는 시스템을 고치지 않고 바로 제품과 서비스를 지원하도록 해야 한다.

5. 판매 파트너/협력사/대리점의 영업, 마케팅, 서비스를 위한 지원 시스템이 기존시스템과 잘 통합돼야 한다.

6. 고객이 원하는 번들링 서비스를 제공하기 위해서는 타 제휴사의 OLTP시스템과 잘 연결된 시스템이 필요하다.

7. 고객이 원하는 제품을 개발하기 위해서는 제품 제조를 위한 파트너/협력사간의 제품의 컨셉 및 디자인, 제조, 납품, 조립 생산하는 모든 단계에서 동시공학(concurrent engineering)이 이뤄지며 각 분야의 시스템끼리 통합돼 공동작업(collaboration)을 할 수 있어야 한다.

8. 무선인터넷을 활용해서 기존 비즈니스를 효과적으로 지원할 수 있어야 한다.

9. 기존의 시스템에서 쏟아지는 많은 데이터를 분석해서 기업에 각 분야에서 활용할 수 있는 인텔리전스 체계를 갖춰야 한다.

10. 마케팅도 과거 매스 미디어에 의한 마케팅이 아니라 고객을 분류하고 분류된 고객이 원하는 제품과 서비스를 개발해 그 고객이 원하는 방식으로 마케팅을 해야 한다. 이를 위해서는 광범위한 고객 DB를 분석해야하며, 상품과 서비스를 매칭시켜야하는 마케팅 오토메이션이 개발돼야 한다.


지금까지 IT업계에서 간간이 이야기되어 오고 있는‘차세대 시스템'에 대한 이야기를 어떻게 생각하고 있을까? 몇몇 잘 나가는 기업이 돈 많이 벌었기 때문에 차세대 시스템에 투자한다고 생각하고 있을지도 모른다. 차세대 시스템의 내용은 무엇일까? 차세대 시스템은 제품위주로 되어 있는 기존 IT 체계를 고객위주 체계로 바꾸는데 있다.

당연히 막대한 비용이 들어간다. 예를 들면, 지금까지 통신회사의 빌링 시스템은 무선이든 유선이든 음성과 부가서비스를 위한 빌링이 전체였다. 그러나 데이터 서비스 같이 다양한 부가서비스를 신속히 개발하고 이를 신속하게 빌링하는 능력과 기업간 제휴로 인한 기업간의 빌링 정산 체계, 고객을 중심으로 한 통합된 서비스 체제 등을 위해서 차세대 시스템을 구축해야만 하는 것이다.

엄청난 노력과 시간이 들어갈 수 밖에 없다. 은행은 어떠한가? 은행은 고객이 원-스톱 파이낸셜 서비스를 원한다. 고객은 은행 업무뿐 아니라, 보험, 증권·부동산·투자·카드·기타 부가서비스 등 통합된 서비스를 한 곳에서 받기를 원한다. 은행은 제품(돈)을 조달하기 위한 비용(이자)을 낮추기 위해서 덩치를 크게 만들어야 한다. 따라서 M&A가 빈번히 일어날 수 밖에 없다.
지금까지 은행의 시스템으로서는 빈번한 M&A가 일어날 때마다 전산시스템을 통합하느라고 정신이 없었다. 그 시스템 구조가 애초에 통합을 생각하지 않고 만들었기 때문이다.

뿐만 아니라, 모든 고객정보는 분산돼 있다. 기존의 금융상품위주의 시스템을 고객위주로 바꾸려면 근본적으로 시스템을 다시 개발해야 한다. 이러한 차세대 시스템 개발은 하나의 거대한 트렌드가 될 것이며, 일반 고객을 직접 접해야 하는 유통·금융·통신·공공 분야에 반드시 필요하다. 차세대 시스템과 CRM에 대해서 많은 사람들이 혼동하고 있다.

CRM과 차세대 시스템은 마치 서로 다른 것처럼 인식되기도 한다. CRM은 주로 고객과 관련 있는 부서, 즉 영업, 마케팅, 서비스, 인터넷 분야의 고객관계 관리 솔루션이라고만 이해해서는 안 된다. 필자는 광범위한 시스템적인 의미의 CRM은 차세대 시스템에서 지향하는 고객 중심의 IT를 전사적인 개편이라고 생각하고 싶다.


앞으로의 IT 트렌드는 ‘고객중심의 전사적 시스템 통합'


고객중심의 IT를 지향하기 위해서는 세 가지 분야에 집중될 것이다

1. 통합
2. 무선인터넷의 활용
3. 기업의 인텔리전스 고객이 원하는 것은‘고객중심의 전사적 시스템의 통합' 이라고 할 수 있다.

이러한 통합을 이루기 위해서는 몇 가지의 트렌드로 나눌 수 있다.

1. ERP: 현대의 ERP는 고객중심의 전사적인 통합된 시스템 패키지를 강조하고 있다. ERP를 계속적으로 도입하면 현재의 비즈니스의 문제점을 해결할 수 있다고 강조하고 있다. 그러나 ERP의 도입만으로 현재의 비즈니스 문제가 해결될 수 있을 것이라고 믿는 사람은 없을 것이다. 다만 ERP가 비즈니스 문제를 어느 정도를 해결할 수 있는 것 인지가 관건이라고 할 수 있다. 또한 확장 ERP에 해당하는 분야는 기존 ERP 업무 분야보다 엄청나게 커스터마이징해야 한다. 예를 들면, 제조분야 ERP 보다 CRM 분야의 확장 ERP를 커스터마이징하는 것이 훨씬 많고 어렵다.

2. 신규 구축(custom development): 차세대 시스템을 직접 또는 간접적으로 개발하는 방향이다. 자사에 맞는 시스템을 구축한다는 점에서 좋다고 생각할 수 있으나, 개발해야 하는 내용(스펙작업)을 확정할 수 없고, 그 내용은 끊임없이 변하며, 개발에 많은 인력과 시간이 들기 때문에 구성원간의 커뮤니케이션이 어렵고 성공할 가능성이 많지 않다. 전체 시스템과 업무를 모두 알고 있는 사람이 사내에 없다면 채택하기 어려운 방식이다.

3. 컴포넌트 기반의 개발 프레임워크(framework): 신규 구축을 처음부터 하는 것은 어려우나 컴포넌트 기반으로 신규 구축에 필요한 많은 것이 개발해서 필요한 부분을 레고블럭을 쌓는 것처럼 조합할 수 있도록 기본 엔진을 설계한 것을 개발 프레임워크라고 하고 있다. 벤처 기업을 중심으로 이러한 프레임워크를 준비하고 있다.
4. EAI (Enterprise Application Integration): 기존의 시스템을 그대로 살리면서 기존 시스템간의 데이터 교환을 통해서 통합 효과를 달성하도록 하는 기법이다. 기존 시스템이 제품위주로 되어 있는 것을 일부 고객 위주로 개편할 수 있도록 할 수 있으나, 완벽한 솔루션을 될 수 없다.

5. EDW (Enterprise Data Warehouse): 기존 시스템의 통합 및 EAI 도 어려운 경우, 데이터만을 모아서 전사적으로 고객중심의 DB를 재구축한다. 고객에 대한 관점을 파악할 수는 있으나, 전사적으로 구축할 경우, 코드 및 데이터의 표준 문제가 대두된다. 그 효과는 제한적일 수 밖에 없다.

무선 인터넷의 활용 분야는 현재의 기업 비즈니스 활동을 무선 인터넷으로 보완하는 방향으로 흘러간다. E-mail, ERP, CRM, 기존 OLTP 시스템을 무선단말기(PDA, Mobile Phone)를 통해서 액세스하는 것은 기본적으로 제공할 것이다.

무선을 활용한 자재관리, 물류, 위치파악, 계측 등이 제조업체 분야에서 활용될 것이며, 무선단말기를 활용한 제품 구매, 지불, 정산 시스템이 기존 시스템에 병행해서 구축될 것이다. 기업의 비즈니스 인텔리전스(business intelligence) 분야는 기존의 DW, OLAP, SEM (BSC, ABC) 분야의 솔루션만을 이야기해 왔으나, 각 산업분야별로 존재하는 무수한 데이터와 분석 등을 모델화 시키고 그를 통해서 비즈니스 의사결정에 활용할 수 있는 분야가 많다.

예를 들면, 반도체 제조 공정에서 수율을 높일 수 있는 제조 공정상 인텔리전스, 고객의 카드 오사용을 막기 위한 Fraud Detection, 고객에 대한 이해를 높이기 위한 이탈 고객 스코어링, 구매 활동의 효율성을 높이기 위한 공급자 관리 인텔리전스 등 수없이 많다. 이러한 비즈니스 인텔리전스는 경영에 주는 효과가 바로 측정이 되고 결과가 명확하기 때문에 향후에 많이 활용할 것으로 생각이 된다. IT는 비즈니스의 문제점을 해결할 수 있는데 그 존재의 이유가 있다.

현대의 비즈니스 문제는 한마디로‘고객’이다. 고객을 좀 더 잘 지원할 수 있는 분야의 IT는 계속적으로 조명을 받을 것이다.

기업경쟁력, 철저한 데이터 분석에 있다

최근의 복잡다단한 비즈니스 환경에서 최고경영자는 끊임없이 의사결정의 순간에 놓이게 되며, CEO의 판단력은 기업의 성패를 결정하는 요인이 되기도 한다. 기업 경영은 중요한 사안을 결정하는 일이 8할을 차지한다고 해도 과언이 아니다. ‘CEO 주가’라는 말이 나올 만큼 기업경영에서 최고경영자의 리더십은 그 중요성을 더해가고 있다.


과거의 경영인들은 기업의 중요한 사안에 대해 어떤 정보를 근거로 의사결정을 했을까? 지금처럼 사내 시스템을 이용해 즉각적인 정보의 취득이 어려웠던 당시 의사결정을 위해서는 부족한 정보 제공과 불완전한 정보 분석이 의사결정의 최대 난관으로 작용했을 것이다.


점차 복잡해지는 기업환경에서 효율적인 의사결정을 내리기 위한 기본적인 근거는 무엇인가? CEO의 직관적 판단이 아니라 기업 데이터에 대한 전략적인 분석이 근간이 돼야 한다. 기업의 하부조직에서부터 최고 의사결정자에 이르기까지 모든 정보와 지식이 실시간으로 공유되고, 의사결정에 필요한 다양한 데이터들의 다차원적인 분석과 기업 내부 데이터의 효율적인 활용이 우선시돼야 한다.


이것이 최근 BI(비즈니스 인텔리전스)가 기업들 사이에 각광을 받는 이유다. BI란 기업의 방대한 데이터를 수집·분석해 유의미한 ‘지식’으로 만들어주는 솔루션이다. 즉, 기업이 전략을 세우는데 필요한 데이터를 수집해 적절한 의사결정을 내리도록 도와주며, 경영상의 다양한 위협과 위험을 자동적으로 알려주는 기업 경영의 ‘네비게이션’이라고 볼 수 있다.


BI는 기업성과관리(CPM, Corporate Performance Management)나 균형성과관리(BSC, Balanced Scorecard)와 맞물려 궁극적으로는 전략적 경영 관리를 구현하는 기업의 핵심 애플리케이션이다. 이런 이유로 BI 시스템은 전 산업 분야에 걸쳐 끊임없이 변화와 혁신을 요구하는 시대의 흐름에 대응해 나갈 수 있는 기업경쟁력의 원천이라고 볼 수 있다.


최근 경기불황과 치열한 경쟁에 노출된 국내 기업들이 신규 매출 증대보다 내부의 수익성이나 프로세스 개선에 관심을 보이면서 BI를 전략적 의사결정의 수단으로 활용하려는 추세도 같은 맥락이다.


디지털사회는 속도에 의해 명암이 갈린다. 광속처럼 빠른 정보화 시대에 적응하려면 무엇보다 ‘변화 격차’에 대비하는 일이 급선무이다. ‘변화 격차’라는 말에는 변화의 파고가 몰아칠 때 물러서지 말고 정면으로 맞서야 한다는 메시지가 담겨 있다.


변화에 적극적으로 대응하기 위해서는 조직의 최고경영진으로부터의 변화가 먼저 시작돼야 한다. 최고경영자는 직관적인 판단이 아닌 철저한 데이터 분석에 근거한 미래지향적 비전을 제시함으로써 변화에 대해 구성원이 가질 수 있는 막연한 두려움이나 불안감을 불식시키고 바람직한 변화를 기업에 안착시킬 수 있다.


효율적인 의사결정과 기업경쟁력의 원천은 모든 기업이 일상적으로 수집하는 방대한 데이터에 있다는 점을 기억하기 바란다. 데이터를 단순한 정보로 놔두는가, 지식으로 만드는가 하는 것은 최고경영자의 의지와 판단에 달려 있다.

2사분기부터 본격 프로젝트 발생할 듯...가격 경쟁 조짐 보여

BI에 대한 인식이 확산되면서 최근 몇 년간 BI시장은 두 자리 성장세를 이어가고 있다. 그러나 2007년 1사분기 BI시장은 기대했던 것만큼 활황세를 타지 못한 것으로 나타났다.
프로젝트 건수로 보면 지난해 동기와 비슷한 수준이거나 약간 상회한 정도였다. 신규 계약 프로젝트 건수는 지난해에 비해 다소 늘었으나, 금융권의 본격적인 차세대 시스템 사업진행과 BI인식 확대를 감안한 예상치에는 못 미쳤다는 것이다.


1분기는 ‘정중동’의 계절

이 같은 결과에 대해 업계는 1사분기가 갖는 특성 때문으로 분석한다. 업계의 한 관계자는 “1분기는 대다수 고객사들이 신규 프로젝트들을 기획하는 단계에 있기 때문에 2, 3사분기가 돼야 본격 프로젝트 건수가 발생할 수 있다. 고객사의 예산집행에 따라 4사분기에 생각지도 않았던 프로젝트들이 발생하는 경우도 있다”라며 1분기 시장상황을 분기별 특성으로 치부했다.

BI 업체들도 1사분기에는 주로 지난 분기 프로젝트 진행과 비즈니스 활동에 주력했다. 이런 가운데서도 몇몇 업체들은 2자리수 이상의 신장률을 보기기도 했다.


SAS코리아는 수출보험공사를 신규 고객으로 확보했으며, 지난해 동기에 비해 프로젝트 건수가 20%정도 늘었다. SAS코리아는 올 1사분기에 비즈니스 규모를 확대하기 위해 한국후지쯔, 투이컨설팅과의 MOU를 체결하고 POS 데이터 활용과 MDM 시장공략을 위한 파트너십을 체결하는 마케팅 활동을 했다. 또한 리뉴얼 위주의 계약 성사에 주력했다. 그 결과 가망성 고객이 늘고 있다고 SAS코리아는 말했다.



몇몇 업체는 벌써부터 실적 호조

포시에스도 1사분기에 공공시장 외에 금융, 제조 시장 등에 레퍼런스를 확보함으로써, 작년과 비슷한 수준의 성과를 보였다.

코그노스코리아도 지난해 11월에 지사를 설립하고, 지난분기부터 본격적으로 고객사를 만나고 영업을 위한 노력결과 전년도 동기 대비 다소 성장했다.

마이크로스트레티지는 1사분기에 중소기업진흥공단, 롯데캐피탈, 수협, SK 텔레콤, 야후 등을 수주하는 성과를 얻었다.

지난해 동기 BI 사업을 본격적으로 시작했던 한국인포매티카도 올 1사분기는 매출에 있어 200% 이상 성장했다.

그러나 한국사이베이스는 올해 지난해 동기에 비해 성장이 주춤했다. 작년에는 공공을 비롯해 금융, 통신 분야의 큰 규모의 프로젝트를 수주했으나, 올해에는 통신 분야의 프로젝트를 제외하고는 큰 규모의 프로젝트들이 적었다. 사이베이스는 “대형 프로젝트들이 모두 2사분기로 집중되어 있어 다소 주춤했다”라고 언급하면서 2사분기를 기대했다.



2사분기부터 많은 프로젝트 발생 예상

2사분기는 1사분기와 분위기가 다를 것으로 업계에서는 예상하고 있다. 2사분기부터는 2007년도 BI 시장이 성장을 위한 본격적인 궤도에 진입할 것이라는데 모두 예측을 같이 하고 있다.

업체들의 이같은 기대는 우선 BI에 대한 고객들의 인식이 지속적으로 확산되고 있다는 데서 비롯된다. 업계의 한 관계자는 “최근 세미나를 진행했는데, 작년에 비해 사람들의 반응이 굉장히 적극적이고 참여도 많이 하는 것으로 봐서 BI에 대한 관심과 인식이 높아지고 있다”고 말했다. 또 다른 업계 관계자는 “BI에 대한 인식이 높아지면서 실제 BI관련한 PT도 많이 하고 있으며, 컨설팅도 많이 하고 있다. 심지어는 BI만 전문적으로 컨설팅해주는 업체도 늘어나고 있다”라고 말해 BI 시장이 확산일로에 있음을 강조한다.

산업분야에서는 금융 및 공공분야에서의 BI에 대한 수요가 많을 것으로 업계에선 전망한다. 금융권은 차세대 시스템을 도입하면서 BI 영역까지 통합된 차세대 프로젝트를 진행하는 경우가 많아지고 있다. 또한 대기업 뿐만 아니라 중견 중소기업 시장에 대한 BI업체들간의 경쟁도 예상된다.



지속적인 성장세 예상…가격 경쟁 심화 될 듯

비즈니스오브젝트코리아는 2,3분기부터 미드마켓시장공략을 준비중이다. 이미 미드마켓을 공략하기 위해 ‘비즈니스 오브젝트 크리스탈 디시전’을 올 2월에 출시했다.

한국사이베이스도 2사분기를 기점으로 포시에스와 마케팅 활동이나 SMB를 타깃으로 한 세미나를 개최할 계획이다. 한국사이베이스와 포시에스는 협력하여 통합 BI Suite를 출시했다.

기존 고객들의 시스템에 대한 업그레이드 프로젝트도 많이 발생할 것으로 예상된다. 기존의 포인트 솔루션 별, 부서단위중심의 BI가 활성화되어 통합적이고 전사차원의 BI가 되면서 기존 시스템의 업그레이드가 이어지고 있어 BI 프로젝트가 많이 발생할 것으로 업계는 내다보고 있다.

그러나 프로젝트의 건수가 늘어나는 만큼 매출성장도 큰 폭으로 신장할 것이라는 예측은 어려울 것 같다. 업계의 한 관계자는 “BI 시장은 업체들이 많이 있으며, 보이지 않는 가격경쟁으로 많은 프로젝트 건수에 비해서 큰 폭의 매출성장은 기대하기 힘들다”라고 말한다.

BI 시장은 업체들간의 경쟁이 더욱 치열할 것으로 예측되며 이런 경쟁에서 살아남기 위해서는 타회사가 갖지 않는 자사만의 강점을 지닌 솔루션이 있어야 한다고 업계의 관계자는 말했다.

전사적 BI구축의 필요성

이혁구 마이크로스트레티지코리아 지사장


기업 내 데이터 홍수 속에 알짜 정보 찾기가 점점 더 어려워지고 있다.

90년대 초반 이후로 사내 정보 액세스 수요가 급격히 증가하였으며, 특히 운영 상황 보고서에서부터 마케팅 광고의 통계적 모델링, 분석 전문가를 위한 다차원 OLAP(온라인 분석 프로세싱) 환경, 대시보드와 스코어카드에 이르기까지 보다 정확하고 상세한 데이터 분석이 요구되고 있다.


또한 기업들이 DW(데이터 웨어하우징) 관리 요구와 ERP(전사적자원관리) 및 CRM(고객관계 관리) 등과 같은 기업용 애플리케이션의 도입이 늘어나면서, 기업 내 방대한 데이터에서 고급 정보를 얻고자 하는 `BI 리포팅 및 분석 애플리케이션' 수요도 함께 증가하고 있다.


실제로, 오늘날 많은 기업들이 BI(비즈니스 인텔리전스) 솔루션을 도입해 사용하고 있다.


특히 BI 솔루션 대부분이 하나의 BI 유형만을 지원하기 때문에, 기업들은 기존에 없던 추가적인 분석 기능과 엔터프라이즈 보고 기능 등이 필요한 경우에 새롭게 BI 솔루션을 도입함으로써, 최소한 두 개의 솔루션을 혼용해 사용하고 있다. 또 BI 솔루션의 대부분이 소규모 부서용 애플리케이션만을 지원하도록 설계되었기 때문에, 전사 IT 인프라로의 확장을 위해서 추가적인 BI 시스템 구축을 통해 이러한 문제 해결에 나서고 있다.


그러나 그 결과, 기업 전체의 통합 IT 환경까지는 고려하지 못한 채, 개별 부서가 필요로 하는 소규모의 BI 솔루션을 도입해 독립적으로 운영하는 상태에 머물러 있다. 즉, BI 기술이 `개별 BI'에 초점이 맞춰짐으로써 전체적인 분석이 힘들고, 사용자 확장성과 데이터 확장성이 제한되며, 1년 365일 24시간 운영이 필요한 전사 BI 시스템이 아니라 임시적인 소규모 환경에 맞게 설계되어 운영되고 있는 것이다.


이러한 `개별 BI' 형태로, 부서별로 다른 BI 전략과 도구를 운영하면 다음과 같은 문제들이 발생할 수 있다.


먼저, 많은 데이터에 액세스하여 더 많은 사용자를 지원해야 할 때, 부서별로 구축된 BI는 사용자 및 데이터 확장성이 부족하여, 투자 수익률(ROI)을 크게 낮출 수 있다. 여러 개의 부서별로 다른 BI 솔루션이 운영됨으로써 수천 개의 분석 지표에서 추출한 일관되지 않은 정보들을 기반으로 의사 결정이 이루어지기 때문에 그 정보의 정확성을 장담할 수 없다.


특히 시스템 관리자 입장에서는 여러 종류의 BI 사용자 인터페이스를 사용해야 하기 때문에 관리가 용이하지 못하다. 무엇보다 IT 조직 차원에서도 여러 BI 기술을 관리하기 위한 과도한 비용을 소요하고 있는데, 실제로 다양한 종류의 BI 도입 비용 외에도, 업그레이드 등을 포함한 관리 비용과 기술 인력 교육 비용 등이 지속적으로 발생하는 것이다.


기업이 이러한 중복 비용과 노력을 피할 수 있는 해답은 데이터와 사용자층을 전사 영역으로 확장시킬 수 있는 `단일 BI 아키텍처 구축'밖에 없다.


이러한 `단일 BI 아키텍처'는 통합된 단일 유저 인터페이스를 통해 사용이 쉽고, 기존의 모든 유형의 BI 를 통합시킴으로써 새로운 유형과 기능을 사용자의 기존 보고서에 추가할 수 있다. 또한 높은 시스템 확장성과 관리 용이성을 바탕으로 모든 유형의 BI를 제공함으로써, 메타 데이터, 보안 및 사용자 프로필을 통합하는 단일 통합 플랫폼 상에서 모든 정보가 전달되고, 기업 전체에서 일관된 정보를 공유할 수 있게 된다.


BI가 전 산업 분야에 걸쳐, 끊임없이 변화와 혁신을 요구하는 시대의 흐름에 대응해 나갈 수 있는 기업 경쟁력의 핵심 도구이자 전략임에 이의를 제기할 사람은 아무도 없다.


이제는 자사의 비즈니스 목표와 요구 사항에 맞는 `단일 BI 아키텍처 구축'을 통해, BI가 제공하는 모든 혜택을 누려볼 때이다

[심층기획/BI⑥-주요 업체별 전략] 한국MS

한국마이크로소프트(MS)의 올해 BI 전략과 제품군은 크게 강화될 전망이다.

'오피스 2007'을 통해 분석력이 크게 강화됐고 여타 제품군과의 통합성 등도 향상됐다.

그리고 그 중심에는 엑셀이 위치하고 있다.

훨씬 강화된 ‘엑셀 서비스’를 통해 친숙한 BI 환경 제공이 한국MS의 BI 기본 전략이자 핵심이다.

이는 앞단의 프론트 영역은 물론 백단까지 통합된 BI 플랫폼을 제공하는 전략으로 연결되고 있다. 가령 데이터 마이닝으로 예측 분석한 데이터 결과를 사용자가 친숙한 엑셀로 가공 및 작업할 수 있는 환경을 제공하겠다는 것이다.

통합성 향상은 ‘어드밴스드 애널리티컬(SQL AS)’로 실시간 BI 환경 제공으로 구현되고 있다.

기존에 대용량으로 구축된 DW에서 필요한 자료를 실시간으로 끌어와 의사결정에 활용할 수 있도록 하고 있다.

현재 한국MS는 제조 및 유통을 중심으로 산업별 시나리오와 템플릿을 준비, 시나리오 중심의 접근을 시도하고 있다.

BI를 보편타당한 도구에서 전략적으로 유용한 제품으로 격상시키고 이를 통해 기업들의 주요 이슈들을 지원해 나가겠다는 것이다.

한국MS의 BI 전략에서 주목할 것은 애플리케이션 플랫폼 인프라스트럭쳐다. 이는 기업들이 보유하고 있는 애플리케이션의 인프라 최적화 모델을 제시한다는 개념이다.

이를 보다 표준화되고 고급화되고 동적으로 움직이는 애플리케이션 인프라 환경에서의 BI를 제공한다는 전략이다.

한국MS는 BI 플랫폼으로 SQL서버2005 인티그레이션서비스(ETL 툴)와 OLAP과 데이터 마이닝 엔진인 SQL서버2005 애널리시스 서비스, 비정형 리포트까지 지원하는 SQL서버 2005 리포팅 서비스 등을 보유하고 있다.

기존 한국MS의 BI 전략이 인프라 중심이었다면 최근 들어 프로트단 역시 크게 강화되고 있다. 새롭게 출시된 2007오피스시스템의 엑셀 및 엑셀 서비스, 그리고 최근 인수한 프로클래러티 애널리틱스가 그 중심이다.

이를 통해 사용자에게 친숙한 UI를 제공함은 물론 성과관리 기능까지 제공되고 있다.

한국MS는 오는 10월에는 기업 성과관리 솔루션인 MS 퍼포먼스포인트 서버 2007을 출시할 예정에 있다.

MS 퍼포먼스포인트 서버2007은 성과 관리를 위한 통합 응용 프로그램으로, 비즈니스 성과 기록, 분석 및 계획 기능이 포함되어 있어 기업들이 보다 효과적으로 비즈니스를 계획하고 관리할 수 있다.

[심층기획/BI⑥-주요 업체별 전략] 코그노스코리아

코그노스코리아(대표 윤재영)는 세계적으로는 손꼽히는 BI업체이지만 국내에서는 브랜드 인지도가 높지 않았다.

코그노스코리아는 국내 지사 설립 이후 인지도 확산과 국내 지사 차원에서 지원하는 고객 만족도 증가에 주력할 예정이다.

코그노스는 그동안 채널영업을 중심으로 국내 전략을 펴왔으나 지난해 11월 국내 지사를 설립했다.

올해 코그노스코리아는 지사 설립과 함께 지속했던 국내 정비 작업을 상반기 내로 마치고 제품 확산에 힘을 쏟을 계획이다.

코그노스코리아의 지난해 국내 실적을 살펴보면 괜찮은 성적을 기록했다. 지난해 코그노스코리아는 일반기업, 금융, 정부공공기관에서 고른 수주를 기록하며 분기 대비 평균 30% 이상의 성과를 기록했다.

특히 40 여 신규 고객을 확보했으며 성과관리 분야에서도 성장을 이뤘다.

코그노스가 국내에 지사를 개설하기 이전에는 채널을 중심으로 한 마케팅 활동이 대부분이었다. 지사 설립 이전 채널 영업으로는 한계가 있었던 BI 고객 세미나, 교육 등을 한층 강화해나가고 있다. 올해 국내 교육센터를 설립해 CPM 솔루션 등에 대한 교육이 이뤄질 예정이다.

코그노스코리아는 교육과 함께 다양한 국내 성공 사례를 업계에 알릴 계획이다. 산업별로 세미나를 개최해 선진기업들의 BI 구축사례도 국내에 소개한다. 산업군별 주력시장으로는 제1금융권과 정부공공시장을 기대하고 있다.

또 코그노스코리아는 그 동안 채널을 통해 받았던 서비스에 대해 올해부터는 본사의 적극적인 지원을 계획하고 있다. 이를 위해 호주에 한국어를 할 수 있는 서비스 직원을 채용한 바 있다.

이와 함께 본사의 대표 성공사례가 국내에서도 적용돼 잘 운용될 수 있도록 지원할 계획이다. 전세계 시장이 BI에서 CPM으로 옮겨가고 있어 코그노스의 본사 전략은 CPM을 주력으로 하고 있다.

국내에서도 CPM 중심의 영업 전략을 이어갈 예정이다.

[심층기획/BI⑥-주요 업체별 전략] 포시에스

포시에스는 지난해부터 매출 올해 통합 개발 솔루션 제품 확장해 시장 성장을 가속화해 나가겠다는 전략을 세워놓고 있다.

포시에스는 올해 협력을 통한 제품 확장도 할 예정이다. 한국사이베이스와 제휴를 맺어 출시한 통합 BI 스위트가 올해 초 출시되면서 영역 확대도 꾀하고 있다.

포시에스는 지난해 통합개발솔루션인 OZ X스튜디오가 꾸준한 매출 점유율 상승을 기록했다고 보고 있다. 이후 EUC(엔드 유저 컴퓨팅) 기반의 통합 데이터 분석 솔루션을 선보여 시장 수요 확보에 총력을 기울이고 있다.

포시에스는 통합 제품 전략을 강화해 올해 데이터 쿼리 및 분석, 리포팅을 위한 EUC 기반의 기업용 쿼리 솔루션인 ‘OZ EQ’ 제품을 새롭게 선보일 계획이다. 이 제품은 이미 일본에서 매직쿼리란 이름으로 출시돼 구축사례를 확보해 놓고 있다.

포시에스의 올해 주력 상품인 ‘OZ EQ’는 기업 내 분산된 다양한 데이터들을 검색·추출, 가공해 손쉽게 리포팅할 수 있는 제품이다.

포시에스는 분석, 리포팅, 쿼리의 통합 BI 플랫폼을 요구하고 있는 현재의 BI 시장에서 충분히 경쟁력 있는 제품으로 성장할 수 있을 것으로 기대하고 있다.

이와 함께 포시에스는 한국사이베이스와 제휴를 통해 제품·영업력을 결합, 기존 강세를 나타냈던 공공시장 외에 금융 등 대기업 시장 확대도 꾀하고 있다.

포시에스가 공공 시장에서는 넓은 영업망을 확보하고 있지만 아직 금융권 등 대기업 시장에서의 점유율은 낮아 이에 대한 시장 확대에 나선다는 전략이다.

올해는 공공분야에서 두각을 나타냈던 BSC(Balanced Score Card)가 민간부분까지 확산될 것으로 예상하고 있다.

포시에스는 BSC와 EIS 분야와 같은 BI 애플리케이션 시장에 OZ X스튜디오를 활용한 틈새시장 공략의 기회를 엿보고 있다.

이와함께 CRM, ERP 비즈니스 솔루션을 구축해 온 기업들의 BI 요구가 늘어나고 있고 있어 비즈니스 솔루션 개발 업체와의 제휴를 통한 채널 확대에 주력할 계획이다.

그간 OZ 리포팅 시장의 고객군을 OZ EQ로 흡수시키기 위해 총력을 기울일 예정이다.